曾祥:挖机租赁业务突围路线图

点击次数:   更新时间:2020-10-14 19:09     作者:满堂彩

  6月5日,踏乘2020第三届亚洲国际工程机械二手设备交易大会的春风,一场高规格的《中国机主节暨第二届工程机械后市场千人峰会》在长沙国际会展中心圆满落幕,吸引了国家部委、行业协会的相关领导与众多业内专家、企业精英及用户广泛参与,超千人的会场座无虚席,共同见证了行业后市场发展的新蓝图! 精英智汇首席顾问曾祥老师受邀参加并发表《挖机租赁业务突围路线图》主题演讲。

  后疫情时代下,租赁行业正迎新一轮优胜劣汰的洗牌期。困局中的中小企业租赁商如何从危机中逆势而上?是制胜未来的关键。由于后市场中一块最大的蛋糕——租赁市场依然大部分都是中小型企业,不仅其整体实力弱小,而且行业处于无序竞争。与此同时由于受到疫情的冲击,租赁商面临着残酷的价格战和回款难的问题,业务发展空间依旧艰难。

  曾祥老师在《挖机租赁业务突围路线图》主题演讲中,从困惑、本质、突围三个点出发,深度分析了中小租赁企业面临的挑战以及如何走出发展瓶颈。他认为,零散租赁需求是中小租赁商的主战场,但要做好打持久战的准备。从聚焦市场需求与客户需求、找准自身定位、特色发展、强化管理,为蜕变成有价值的专业租赁企业而不懈努力!

  从一季度行业统计来看,平均一台设备工作时长仅为140小时,创造了历史新高,甚至部分投资者已开始转型。

  现在大多数从业者的业务模式过于简单,缺乏核心竞争力,一方面现有的中小租赁企业大多只有设备、没有竞争优势,而设备又是高度同质化且容易获得,在与大型企业的竞争过程中没有形成错位优势,所以受冲击是再正常不过的事情。基于此,曾老师提出了三个关键性问题:1.你靠什么赚钱?2.你给客户提供了哪些特别价值?3.你和客户之间的合作靠什么维持?

  曾祥老师给出了肯定的答案,生存空间绝对是有的,未来不确定性的增加更加坚定了用户对设备资产态度的改变,越来越多的国内外企业加入到设备租赁领域,包括主机厂、代理商、专业投资机构以及专业租赁商,市场趋于白热化,但市场需求分层越来越清晰,设备租赁行业进入转型升级通道。

  在这种情况下什么样的租赁商比较淡定,曾祥老师总结了几个特征。一是有行业经历的,经历过行业周期,有着丰富的行业经验积累和客户资源积累。二是已完成折旧设备占相当比列,没有过多的还贷压力。三是机队规模与运营能力匹配,拥有租赁运营管理人才储备。四是对市场竞争现状和行业发展趋势了解,已做好充足准备。综合以上特征可以发现有一共同特点:在他们眼中,看到的是多样化的客户和需求。

  当下多数行业正在从产品到服务的转型过程中——一切购买将聚焦结果。本质上,设备租赁是服务行业!随着市场不确定因素的增加,促使更多终端用户从购买设备转向租赁设备,这对租赁行业有着明显的促进作用。美国设备租赁协会对租赁的定义即为:一个随时准备为你提供帮助的专业供应商;租赁设备更能够确保安全,减少风险。租赁不只是提供设备,还有内行建议,需有效提高设备周期性与服务灵活性。根据多年行业研究经验,曾祥老师总结了设备租赁的四个服务属性(见下图),并表示租赁行业是一个典型的服务行业,在服务这一块需要有更多的想象力,这样就能够突破你的天花板,能够打开一些新的空间。

  那么,认清了现状,厘清了思路,接下来要怎么做呢?曾祥老师建议要找准自己的主战场,需要从两个维度对租赁市场进行划分,一个是租赁需求规模,一个是租赁期限长短;注重业务灵活性,控制好运营成本。

  曾祥老师也向大家提出警示:在和客户合作的过程中,被替代性越强,话语权越小,合作越被动!所以,也建议大家,把方便尽量留给客户,“方便”就是壁垒;把麻烦留给自己,“麻烦”就是利润。

  围绕目标客户群体打造1+N的差异化竞争优势,1代表设备,N即为差异化,对于差异化的三个误区,曾祥老师表示租赁企业做产品差异化的核心在于,选择产品及产品组合,以及如何经营,基于对产品、目标客户群体、整体市场的了解成都最大化发挥自身优势。二是立足自我,服务自我,差异化不是目的,而是手段,其最终目的为占领客户心智,占领市场。三差异化是相对的,任何差异化都不是一成不变。

  最后,曾祥老师分享了一段任正非的语录并总结陈述:中小租赁企业要想从困惑中走出来,关键要把市场和客户研究清楚,这样就有希望并能够找到突围路线。

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